德国保理行业发展巡览之二

在保理界，德国是一个重量级的存在，德国也是欧洲最早产生保理行业的国家之一。在前一期里，前沿君为您介绍了德国保理行业近年来的发展概况。（点击文末阅读原文可回顾）

此外，目前德国保理行业发展态势如何？未来向什么方向发展？在这一篇里，前沿君就通过研究其业务特色及行业组织发展情况，结合具体事例，分析总结德国保理行业特点，并预测德国保理行业未来发展趋势。

1、德国保理业务特色

（1）产品种类丰富，业务划分细致

德国的保理公司善于根据不同客户要求定制个性化保理产品，从而德国保理产品种类逐渐丰富起来，业务覆盖面广。

以两家代表性保理机构主营业务的产品为例：

1）德国A.B.S Global Factoring公司

——注重全服务保理

客户可决定是否将全部未付发票转让给公司，还是仅将部分债权转移给公司。客户还可以选择是仅向公司出售其国内债权，还是作为公司的出口保理业务的一部分，向其出售国际业务的发票。

50,000欧元的应收账款金额（最长120天）可提供全面服务保理。

全面服务保理强调三大功能：

（a）融资功能:公司向客户保证快速且简单地开展应收账款保理以获得流动性。在应收账款出售后，客户将获得90％的未偿还款额可以作为自由流动性。它可以立即用于客户的日常经营。公司暂时保留剩余的10％作为担保，以补偿可能出现信用风险。客户的买方支付发票后，公司会在扣除相关费用后立即向客户支付此保证金。

（b）对冲功能：秉承诚实信用的原则，公司将承担全部违约风险。如果存在坏账，则损害赔偿由商业信用保险承担100％。

（c）服务功能:公司负责提供与应收账款管理相关的所有服务——包括催款和收债。

与内部保理不同，公司通过全面服务保理承担与收集未清应收款有关的所有业务。作为一个开放式保理过程，它将通过发票上的注释给客户的业务伙伴进行提示。与内部保理相比，企业家不需要在应收账款管理上进行信用检查，催款和债务人管理即可获得全面服务保理。

同时，公司还推出专门针对公司重组、破产的保理。

2）CF（Commercial Factoring）公司

图2: Commercial Factoring公司logo

针对不急于增加流动性的客户，CF公司推出到期保理，通过移交对收款、催款流程的监控，来减轻客户的账务管理负担。

同时，到期保理还可以让供货商避免坏账，客户可以决定自己是否愿意承担坏账风险，或者是否将风险转移给保理商。但是，到期保理不适用于寻求快速销售融资的公司。

公司还开展与出口相关的信函出口保理、直接出口保理、直接导入保理、背靠背保理（即处理母公司对其子公司的国际索赔）。对于有意使用针对私人的索赔来出售索赔的客户，则设有B2C保理（商对客保理）；基于不少客户向其交易客户所持债权来资助销售，保理公司还提供从私人客户那里购买未结清发票的服务。

在供应链方面，公司开展了订单保理，实现了与订单相关的材料和商品购买以及服务购买的预融资。订单保理不需要资本约束性抵押品，提供了与常规保理相同的优势。但是，在这种特殊情况下，保理公司需要临时不记名债券形式的抵押品。在偿还了预先融资的金额后，该债券退还给持有人。

（2）保理融资形式多样，充分调动信用

德国保理业务覆盖进出口保理、供应链融资和信用风险管理、身份和欺诈管理等综合服务，形式多样。

以两家代表性保理机构为例：

——以德益世保理为例，其产品适用于赊销（O/A）、跟单拖收、和信用证（L/C）等多种贸易结算方式，除通过购买客户的应收账款来解决其短期现金流问题外，还使用融资和风险缓解技术来优化管理供应链中的流动资金，根据客户的信誉和财务实力为客户的外国供应商提供应收账款融资并且提供表外库存融资、进口融资、供货商融资等。

图4: 德国德益世国际保理有限公司全球网络

（3）目标客户清晰，定位中小微企业

德国的保理公司目标客户定位明确，有公司类型及行业领域倾向性。数据显示，不少融资机构都与初创企业、运输和物流业、电子商务与贸易、印刷出版、食品工业、银行与金融、医疗保健、保险业、能源与公共事业、电讯、人事服务提供商等的合作较为紧密，部分保理机构更是针对细分领域的运行特点及普遍融资状况推出较为周全的融资方案和专业金融服务。

比如德国Arvato Financial Solutions BFS finance GmbH专门为医疗保健提供商提供金融服务支持，成为德国医疗专业人士的领先计费办公室之一。帮助减轻医生的负担并简化日常操作，BFS专门以此为计费中心，这使该公司成为德国医疗保健行业领先的金融服务提供商。每年的结算量为10亿欧元，交易量为数百万笔。公司负责与客户的账单相关的从开票到预订以及故障维修的所有任务。专业会计知识得到了不少牙医，医生，兽医，牙科实验室以及首席医师和诊所的支持。据CF Commercial Factoring公司提供的数据，德国超过三分之一的牙医已经使用了公开发票的销售。由于假牙价格昂贵，许多消费者无法立即付款，患者通常要求以后付款，甚至分期付款。延迟的付款接收意味着牙科诊所缺乏流动性和高工作量。监控收款及警告违约客户工作非常耗时，使员工无法进行重要的工作或培训，保理业务则为牙医提供理想的解决方案，以增加流动性，减轻应收账款管理负担，降低违约风险并获得竞争优势。具体操作是：客户在完成治疗服务后将发票发送给患者，并同时在线将其提交给CF Commercial Factoring。短时间内客户账户将收到大部分发票金额。公司会保管到期的付款收据，并应要求接管客户的全部应收账款。

图5: Arvato Financial Solutions BFS finance GmbH的logo

2、行业组织成熟、积极推动行业发展

1974年，徳国保理协会 (German Factoring Association, GFA)在柏林成立，是德国保理市场的代表性行业组织，致力于确保行业税收政策公平，完善行业的法律及经济框架。随着GFA不断发展，该协会日益成熟，组织架构完善，对德国保理行业发挥重要作用，会员数量不断增多。目前，该协会共有43个会员单位，市场份额约占德国保理市场的 98%。

（1）协助推行有关政策及规定

GFA积极与欧盟、FCI等国际有关组织联系，推动德国保理行业政策及规定实施并保护本国保理行业利益。2018年GFA参加多次欧盟会议，探讨保理发展及法律等相关事宜，并开会积极研究如何解决推行GDPR中产生的问题。

（2）提供行业资讯

GFA每年发布德国保理行业年度数据以及年度回顾，描绘保理行业过去一年的发展情况，预测保理行业未来的发展趋势。同时，GFA在协会年报中提供所有会员公司的基本信息，包括联系方式、地址和主要产品。

（3）推进行业教育

GFA定期举办行业讲座和研讨会，内容涵业务基本内容、风险、运营和法律领域。例如，GFA在2018年于柏林召开了“医疗保健账单和理赔管理”行业会议并举办了4次研讨会。

3、德国保理行业发展趋势展望

（1）全服务保理模式占比持续提高，对保理商风控水平要求相应提高

如下图所示，2018年德国保理市场内部保理业务量占比75.80%，较2015年下降3.7个百分点；全面服务保理业务量占比17.60%，较2015年上升4.1个百分点；到期保理业务量占比6.60%，较2015年下降0.4个百分点。内部保理业务占比呈逐年下降，全面服务保理业务占比呈逐年上升态势。

数据来源：德国保理协会

内部保理模式下，保理商仅提供应收账款融资，并不承担买方的信用风险。全面服务保理模式下，保理商不仅为供应商提供应收账款融资，并同时提供了信用保险及应收账款催收服务，实现了买方信用风险从供应商到保理商的转移。德国保理市场数据显示，德国保理业务正在实现从低附加值的内部保理模式向高附加值的全面服务保理模式转型，对保理商对买方信用风险的控制水平提出了更高的要求。

（2）客户结构异质化现象进一步增强，保理业务普惠性、商业性并行不悖

如下图所示，2018年德国保理市场小型客户数量占比92.20%，较2015年上升3.8个百分点；中型客户数量占比5.50%，较2015年下降2.8个百分点；大型客户数量占比2.30%，较2015年下降1.6个百分点。小型客户数量占比呈逐年增加，中大型客户数量占比呈逐年下降。

图8：德国保理市场不同类型客户数量占比

数据来源：德国保理协会

如下图所示，2018年德国保理市场小型客户业务量占比17.70%，较2015年下降27.5个百分点；中型客户业务量占比24.30%，较2015年上升5.3个百分点；大型客户业务量占比58.00%，较2015年上升33.3个百分点。虽因2018年统计口径调整造成较大数据波动，仍可发现今年小型客户业务量占比呈持续下降，中大型客户业务量占比呈持续上升。

图9：德国保理市场不同类型客户业务量占比

数据来源：德国保理协会

德国保理市场客户结构异质性加剧：一方面，大部分业务订单都来自小型客户；另一方面，大部分业务体量都来自大型客户。

这种情况表明，德国保理行业既能保持其服务小微企业的普惠性，持续触达分散的小型企业客户；又能拓展其谋求经济利益的商业性，不断满足大型企业客户增长的保理融资需求。

随着德国保理行业不断发展，其保理产品种类更加丰富，融资形式多样，服务领域进一步扩大。德国保理行业能够保持较高速度的发展，保理的适用性与商业性得到进一步的发挥，究其原因，一是行业自身不断依靠内生力量创新、完善，二是德国保理协会等行业组织的积极推动和协调。

前沿君今天与您的分享就先到这里。在下一篇中，前沿君还将对德国保理行业的监管与政策进行解读……敬请期待哦^_^